営業の本質は顧客の問題解決

営業の本質は顧客の問題解決だと思って、今は新しい職場で日々業務に取り組んでいます。

営業というと、よく「売上をあげること」が仕事だと言われることがあります。

確かに売上は、会社が存続していく上で不可欠なものです。

しかし、売上を上げていくことは、営業の手段における一つでしか無いと思っています。あくまで軸は顧客の問題解決におくべきと考えています。それは、過去の原体験からも痛感していることです。

営業の本質がなぜ顧客の問題解決なのか

2年前にこんなことがありました。

前職で退職する後輩の引き継ぎが決まっていた得意先で、引き継ぎの挨拶に伺うことになっていました。

後輩からは引き継ぎの挨拶ですと聞いていたので、リラックスした状態で得意先の本社に伺いました。

ところが、先方は5人体制で厳しい表情で待ち構えていました。

これはただ事じゃないと思い、慌てて気を引き締めて商談をスタートしたところ、実は私も把握していなかった重大なクレームが発生していて、下手すれば取引停止も辞さないという姿勢でした。

これはマズいと思い、すぐに後輩に商談後に事情を聞き、上司に報告。速攻で対応しようという話に。

慌てて最優先事項として設定し、一つ一つ問題を潰していき、上司はじめ周囲の協力もあり1ヶ月足らずで何とか取引継続にこぎつけることができました。

それからというもの、クレームが起きた引き継ぎ先で、通常であれば顧客との信頼関係には数ヶ月を擁するものの、クレームを丁寧に処理していったことで、クレーム案件が落ち着いた頃には、こちらから行う様々な提案も、○○さんが言うならと、すんなりと聞き入れていただけるようになりました。

それを機に、その得意先の売上もこちらが思い描くような形で伸ばすことができていきました。当時はわからなかったのですが、そこには目には見えない信頼関係が構築されていたのだなと。

それまでも商品を売ることだけが営業の仕事じゃないぞと上司からは言われていたのですが、上記のエピソードによって、本当の意味で営業の本質は顧客の問題解決なんだと理解できるようになりました。

営業として売上を上げていくということ

あくまで売上を上げる(=営業すること)は「お客さんの問題解決のサポート」であり、企業として売上を伸ばしたいからと顧客が望んでいない商品やサービスを提供したところで、Win-Winの関係にはなりません。

あくまでその延長線に、結果として営業としての売上が付いてくると考えています。